设计与客户的关系

翻开名片夹和电话本,面对一张张清晰的脸孔,有的是微笑的,有的是狡猾的,有的是愤怒的,呵呵,别介意,这些都是客户,他们很多表情是商业需要表演出来的。然后又把合同书拿出来,看着一个个合同章,就让我想起那些业务洽谈的快乐,业务消化的漫长,业务收款的焦虑,以及事后的各种不同结果,——就如同是一场场别开生面的战斗,有的业务做得好,价格高,效率高,最后也做成朋友了;有的却是业务半途而费,再不能来往了。
我不算是个生意人,所以,我的客户有的成了朋友,却有的成了“敌人”,有的称兄道弟,有的却彼此各有拖欠。而想要作为一个真正好的运作者,应该是坦荡的,做一个成一个的,那么是什么让我失去了那些本来很好的客户呢?如果他们都跟我关系保持优良的话,这2年的努力就有了沉淀,人脉就如日中天了。

在阐述我的观点之前,我先说明下我对设计公司运作的看法,小规模,且又是设计师出身的经营者,我认为我们应该是潜心下来,以维护客户,以客户来发展客户,由里及外,不断扩大影响力,不断筛选高质量项目,逐步营造自己的“小宇宙”。因此,客户的积累将成为第一件大事,也将是保证我们业务来源的第一要素。
那么,究竟是什么让我失去了我的客户呢?

我先阐明,自己算是个性格温和的人,思维一般敏捷,待人实诚,长得就这样,一般客户关系也能维护,有能力,有信心把客户搞定。但在之初,搞错了心理定位,真的是思路决定出路,面对种种没碰到的客户,没碰到的局面,身为设计师的我,难免磕碰失败,错误判断,现就总结,写给自己,或与朋友们,共勉!

1、不是所有的客户都是你的客户

是的,这句话让我领悟很久,做设计就应该有风格,做设计就应该是服务于一小批人,不是每一个上门来的客户都能成为你忠诚的客户,客户选你,你更要选客户,才能真正实现自己的服务诺言。我认为以下几种客户可以考虑不接待,除非你真的揭不开锅。

A, 价格出的很低的的客户。
比如做一本画册,他只能出的价格是印刷厂排版的价格,你为了贪图小利润(其实后来发现是无利润或亏本)接下来,一定很难做。因为在这样单位的心目中,这已经是全额费用了,你就得按照我的意思做完,服务好。你们做跟印刷厂做没什么很大区别。——别指望说他们以后有多少业务,如果有,都是这个价格,我看也免了;也别指望他们发展壮大,以后用高设计费用请你,记住,低价格是他们的消费习惯,无论他们以后是否有了钱,另外,他们公司壮大了,自然也不会找你这样的作坊,直接找有名气的公司了——这就是形势。而且你也在他们心目中被定位成跟印刷厂一样价值(设计价值)的标准了。

B, 价格很底,而且跟你一块一块地还价的主儿。

C, 设计意向,设计需求不是很强烈的单位。
有些单位总想试探着花点钱做个好的设计,邀请你先做个样,这样的单位八成没戏。还是那句话,设计是个消费习惯,没那种认识的人,很难做,即使做了,沟通起来一定成问题!因此在客户邀请你去洽谈业务的时候,一定要有底气,价格底的咱就不做,宁愿留下个清高的印象,或许他还能给你介绍有钱的主,你做了低价,他肯定不能给你个有钱的主。这也是从自己心里培养品牌的方法。

以前,曾经接过一个小公司想做标志,呵呵,跟我们吹公司以后如何有发展,现在先做个标志,业务员动心了,强烈要求公司做,结果不到1K的价格,还带信封,信纸,还不先给定金。当时也是为了给业务员信心,结果那个掺,一个小小的标志,来回做了不下8套方案,后来标志定下来了,名片说不满意,他们自己搞定了,要克扣200元,真是哭笑不得。这样的消费水平的客户,就让我想起一个很不恰当的比喻,没钱的人叫了个小姐,狠心花了几百元钱,就恨不得把小姐给玩死~~~估计他一年也就下了一次决心,能不下重手吗?这样的道理,连没文化的小姐都知道,我们还是正规的高文化的设计师啊~~~等他们变得有钱了,我们也老了。

2、真正做到好的服务

在你选择到了一些好的客户之后,接下来就是如何结合我们的知识,如何来为他们服务了。而作为设计师的我们,往往过于重视设计,由于重视反而显得脆弱,显得固执。真是爱之深,恨之切啊~!
很多人都是埋头做,做自己认为最有表现的作品,而如果一旦客户表示不满,就耷拉着脑袋,或生气了,或焦虑了,根本就没了良好的沟通了。我认为友好的设计师,面对一个项目应该是越做越耐看,越来越符合市场,双方的沟通也是越来越融洽。做设计不要太感性,稍微多点理性。
我个人认为,一个我们认为优秀的设计,只是我们同行的交流比较有劲。而对于客户来说,那属于盲点。就类似180的红,和181的红,设计师也辨别不出来吧,那只是电脑之间的数据交流,对我们来说也是盲点。客户也是如此,他有时候只是感觉不好看,但它不能用一些专业语言或找不到为什么不好看的原因,而胡乱地提些修改意见,我们一定要正确善于理解!

总结成公司运作的一段话就应该是:
优秀的服务应该是当他们需要你们的服务时,能有准时的到达,当你准时到达时,能有充分的资料,耐心的讲解,微笑的沟通,沟通之后,方案能正确反映客户的想法,或想法不符合时,能微笑着再沟通。在办事人员处于公司和设计单位之间的两难事情时,我们能以行动来化解他的难处,他们来我们公司参观时,每个人有善意的微笑,有专业的探讨气氛,有忙碌的项目痕迹,有主动热情的接待。客户的邮件,电话来往及时,客户的意见能一次描述,就有人记录 …………

===这些细节的东西决定了成败。

3、正确维护好客户关系

在项目结束完了之后,就是客户关系的维系了。
之前有人跟我们设计师开玩笑说,你们挺舒服啊,天天坐公司埋头苦干就可以了,听着音乐,哼着小曲,自在!我可是在外面陪笑,陪吃,还得打扮得溜光,跟女客户耍尽了心思,我这是出卖色相啊!——结果,一个设计师说,咳,你只是卖相,我们可是卖身啊!————你接回来,我们晚上熬夜,不就是卖身嘛!~~~~:)
如何把客户关系做深,让他们成为你的宣传口碑非常重要。
一味地跟客户关系拉好,尽量接近客户一定要有尺度。一定要记住,我们进行地是商业活动,也就是公关。关系不能太近了。
特别是异性客户,呵呵,容易超越界限,或则你动心,或则她动心,——人最怕就是动了心。这点我就不展开说,大家心里体会。设计行业跟所有行业一样,需要有些朦胧的光环,距离才能产生美,客户对你太了解了,对你的情绪太了解了,他会想:不知道他这段时间情绪如何,能否做好我们的设计,昨天又泡酒吧了,估计没什么精神,还是换个公司吧~~~~听他说他们公司换设计师了,估计是新手,等成熟了再说~~~~他说设计这个行业难做,想试其他行业………………等等。。。象这样的一些内心活动的动心,极容易左右客户的心理。而事实上,哪个公司,哪个人心里没有些波澜呢,但不知者不慌,知道了,他就介意了。因此,保持一定的距离,作为正确的商业交往是必须的。
另外,作为一个成熟的沟通人员,要始终保持对设计的高亢斗志,即使你今天在忧郁,即使你厌恶了设计,但只要你身在这行,就得有义务维持这个行业的尊严,传递给大家设计的美好愿望,否则,我劝你还是直接离开这个行业,活得自尊点。

以上是我总结的几点,情况不同,方法不同。

也祝所有从事设计商业运作的朋友07年能更上一阶梯!
设计行业究竟好不好?我不想辩论,我只想说,在这个行业的两三年多时间里,让我接触了各行业,了解他们的运作,让我知识丰富,这个比什么行业都强。
我白天和客户洽谈,有时去外地,面对着形形色色的人,听着7788的事情,晚上通过设计把白天的思维容入到设计中去,我很满足。
设计这玩意,我认为没有极限,他的价值可以是地上的石头,随处可见,随处可检,它的价值又可以是笔锋一转,要个几万,——我认为很刺激。

人一辈子做不成几件事情,希望能开好这个公司,作为其中一件吧!
有人说了,想成就一件事情,其实不需要什么坚强的意志,超人的精神,不需要3更睡,5更起,因为,上帝给你的一切,已经足够你很轻松地完成一件大事,——就看你是否执著。

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