面对面

          什么样的客户最难搞定?接触了这么多,我找到一条规律,有这么一种客户,手下企业规模不大,资金不是很充裕,所以在接触合作公司的时候就比较谨慎,并且事必躬亲,他会对他不懂但是又要面对的这个合作过程着重了解一番,当开始和你谈判的时候,他会说的头头是道,对于你的成本核算以及工作过程、工作强度等等事情都和你反复论证,让你觉得他以前接触挺多,也基本算是一个内行,所以让你感觉他不好忽悠,但是接下来涉及到正式的工作内容上面,他才真正的还原成门外汉,对于你从事的专业工作内容,他有一套外行的判定标准,在客观上会对你的工作进程造成阻碍。

         上面说的总结成一句话,就是在费用上客户会冒充内行外表来迷惑你,在工作上客户会显露外行本质来拖垮你。

         现在我接触的客户里面,有很大一部分是这种类型的,我并不是在谴责这样的客户,因为,处于一个发展初级阶段的企业,当花一笔不菲的费用去做一个它并不太懂的设计时,肯定是持谨慎态度的,会想尽办法同设计师博弈。而我在这里,只是想从设计师和客户两方面来做出建议性的方法。

          对于设计师,我想从两个方面来说,第一种,是财大气粗的知名设计师,如果你并不为钱所累,那么就大可不必为这种小活儿而费口舌,因为你已经有固定的优质客源,有知名的合作伙伴,你现在需要发展的可能并不是当下的散碎银子,而是更大的知名度。这是,面对斤斤计较的小型新客户,如果在价钱上谈不拢,建议立刻停止谈判,去做自己应该做的事。第二种,是势单力薄的设计师,这类设计师的资金储备不是很充裕,或者说当下正在为钱所累,比如说我,这时候如果碰到上面表述类型的客户,首先要做的是,尽自己最大的努力去说服客户接受自己的价格体系,即使没有成功,也不能在低于自己最低期望值以下成交这笔单子。如果价格实在底得不像话,那我劝你,同样停止谈判,立即离开。

          当然,如果这设计师连饭都快吃不上了,那么价钱低不低就另说了,重要的是赶紧鼓捣点儿钱生存下去,尊严先放一边。但这里就不把这种状况列到上面两种情况里讨论了。

         其实,上面说的两种类型的设计师,即使你终止了谈判,离开之后并不意味着你就失去了这个客户,如果你的能力和魅力打动了客户,那么你保有自尊的离开有时候反而会给你带来意想不到的收获。

          对于客户,我也想说几句,其实你要关注的应该是设计工作,而不是设计价格。目前我接触的客户,只要是有设计需求,一般都是有一定规模的客户,毕竟,只有发展到一定规模才会吧自身形象提到桌面上来。公司楼下卖肉夹馍的老太我估计不回来找我做VI,就算她真找我做套形象系统,我估计我也要不上价钱,顶多抵给我二十个肉夹馍。

          所以,客户在和设计师谈判的时候,应该把精力放到你所面对的这个设计师和他的作品上面,因为,你面对的这个人才是有可能决定你的事业的脸面问题,而不是由最后的价钱来决定。就算价钱起到一定作用,也不一定是好的作用。现在,都想少花钱多办事,但是在这个一分钱一分货的社会,真是花多少钱办多少事,当存自行车和买烧饼都需要多付出一毛钱的时候,具有高昂税率的设计行业,是不可能依然是一个走低的态势。

          一个负责任的设计师,最终出来的作品和为客户创造的价值,大部分时候是无法用设计费来衡量的,但前提是你要找对人。在电脑培训班泛滥的时代,Photoshop已经沦为办公软件,设计师一抓一把,如果作为客户的你,碰到一个并非资深的设计师,或者你的要求也并不是那么高,你确实应该讨价还价一番,还是那句话,反过来,一分货一分价钱。

         但如果不是,那么,请慎重对待自己的事业,寻找一位负责任、资历深的设计师来为自己服务。

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